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RésuméSi les insuccès de plusieurs entreprises point-com au cours des dernières années ont réduit l’engouement pour le commerce électronique destiné aux consommateurs, cela ne veut pas dire pour autant qu’il soit impossible pour les entreprises en cause d’en retirer de réels avantages. De l’étape de l’implantation, les entreprises doivent maintenant passer à l’étape de l’ajustement visant à redéfinir le rôle que le réseau Internet doit jouer dans le développement de l’entreprise, que ce soit sur le plan du développement de la clientèle ou sur ceux de l’accroissement des revenus, de la réduction des coûts d’exploitation ou de l’amélioration de l’efficacité, pour se différencier de ses concurrents. Dans cet article, nous abordons cette question en présentant trois cas d’entreprises qui ont développé le commerce électronique destiné aux consommateurs. En plus de décrire les étapes de l’implantation d’un site Web transactionnel auprès des consommateurs au sein de chaque entreprise, nous exposons les stratégies virtuelles préconisées par ces différentes entreprises ainsi que l’appréciation de ces stratégies par un groupe de consommateurs types. À partir de ces observations, nous proposons un modèle qui permet d’établir des liens entre la stratégie virtuelle et la stratégie globale d’une entreprise.

Although the failure of many dotcoms in recent years has dampened enthusiasm for consumer-oriented e-commerce ventures, genuine opportunities exist for these companies to turn the situation around. Now that the startup phase is over, companies must begin to redefine the role that the Internet plays in business development — in terms of customer development, revenue boosting, cost reduction and efficiency gains — so as to set themselves apart from their competitors. In this article, we address this issue by examining the cases of three businesses that developed consumer-oriented e-commerce ventures. In addition to describing the steps involved in setting up a transactional website for the customers of each business, we outline the virtual, or online marketing, strategies adopted by each business and how a focus group of consumers responded to them. Based on these observations, we propose a model that makes it possible to link web strategies to a comprehensive business strategy.

ResumenSi bien los fracasos sufridos por numerosas empresas punto-com estos últimos años redujeron el entusiasmo por el comercio electrónico dirigido a los consumidores, ello no significa que las empresas mencionadas no puedan obtener un verdadero beneficio de este tipo de comercio. Para diferenciarse de sus competidoras, las empresas deben pasar de la etapa de la implantación a la etapa del ajuste con vistas a definir nuevamente el papel que debe desempeñar Internet en el desarrollo de la empresa, ya sea en materia de ampliación de la base de clientes, del incremento de los ingresos, de la reducción de los costos de explotación o de la mejora de la eficiencia. En este artículo, abordamos este tema al presentar tres casos de empresas que desarrollaron su comercio electrónico dirigido a los consumidores. Además de describir las etapas de la implantación de un sitio Web transaccional en cada empresa, exponemos las estrategias virtuales postuladas por estas entidades, así como la evaluación de dichas estrategias por un grupo de consumidores tipo. A partir de estas observaciones, proponemos un modelo que permite establecer nexos entre la estrategia virtual y la estrategia de conjunto de una empresa.