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La réorganisation du processus de prix est un fort levier de rentabilité. Jusqu’à présent les ouvrages spécialisés se sont essentiellement intéressés à l’optimisation du prix. Dans la pratique, cependant, l’optimisation du processus de prix peut se révéler particulièrement intéressante. En effet, un processus de prix amélioré peut améliorer la marge commerciale de deux points en moyenne, avec souvent la possibilité d’améliorer substantiellement les performances. Les angles d’approche sont nombreux. Cependant, ils nécessitent une décomposition systématique du processus de prix suivant cinq grandes étapes décrites dans l’article.

The reorganization of pricing processes has great potential for increasing profits. Until now, the relevant literature has focused almost exclusively on price optimization. Yet in practice, the pricing process approach has a considerably broader relevance. Improved pricing processes can boost return on sales by approximately two percentage points on average with a large margin of variation. The starting points are very diverse and count by the hundreds. Five phases are recommended for the reorganization ofpricing processes.