48

La force de vente apparaît souvent comme une entité à part dans l’organisation, tiraillée entre l’entreprise et son environnement. Pour comprendre – et faire évoluer – cette réalité, il ne suffit pas d’invoquer les spécificités de la fonction de vendeur. Le mode de rémunération constitue lui aussi un facteur déterminant du comportement du vendeur vis-à-vis de sa hiérarchie et de l’organisation dans son ensemble. La rémunération à la commission, souvent adoptée en raison de ses avantages économiques et financiers supposés présente des inconvénients culturels majeurs, générateurs d’une véritable “contre-culture” néfaste pour l’entreprise. A l’heure où, dans un contexte économique difficile et instable, nombre de sociétés peuvent être tentées d’adopter le système de rémunération à la commission, il était important de souligner ses inconvénients et de rappeler quelles sont les alternatives qui s’offrent à l’entreprise.

Sales forces often look like odd entities torn between their Company and its customers. The selling function is indeed a specific one, but this alone is not enough to explain this oddity; the commonly used straight commission compensation plan might well, also, be a major explanatory factor for salespeoples’ different attitudes toward their Organisation. This type of compensation is frequently used because it supposedly presents various economic and financial advantages. However, it does in fact have major cultural drawbacks, in the sense that it generates a baneful counter-culture. At a time when the economic context is difficult and unstable, it may be useful to remind companies which routinely use the straight commision compensation plan of the problems it poses, and suggest possible alternatives.