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Issue de travaux en psychologie sociale, la Théorie des Focus Régulateurs (TFR - Regulatory Focus Theory [RFT] ; Higgins, 1997, 1998) permet de mieux comprendre les processus mentaux mobilisés par les entrepreneurs lorsqu’ils définissent leurs buts et sélectionnent les moyens qu’ils considèrent comme les plus adéquats pour les atteindre (Brockner, Higgins et Low, 2004). En étudiant les focus régulateurs et leur impact sur la détection d’opportunités, l’allocation de ressources ou encore les performances de la jeune entreprise, nous pouvons obtenir une compréhension plus fine des processus affectifs, conatifs et cognitifs qui soutiennent l’action entrepreneuriale. Néanmoins, le potentiel explicatif de la TFR s’accompagne de défis auxquels se confrontent les recherches en entrepreneuriat. Dans cet article, nous identifions trois défis importants et nous évaluons leur prise en compte dans la littérature en cognition entrepreneuriale au travers d’une revue systématique. Tout d’abord, nous invitons les chercheurs en entrepreneuriat à adresser les amalgames entre la TFR et les modèles de la motivation « approche-évitement ». Ensuite, nous encourageons l’ouverture de la boîte noire organisationnelle de manière à mieux comprendre comment les buts de l’entrepreneur se traduisent en stratégies et tactiques adéquates au sein du projet et selon les circonstances. Le défi sous-jacent est la distinction des niveaux de régulation issue de la TFR. Enfin, nous rappelons que les combinaisons de focus sont un enjeu important de la démarche entrepreneuriale et encourageons l’étude des tensions qui y sont liées. Nous concluons en discutant de ces enjeux et en proposant des stratégies concrètes pour les adresser.

Originating in social psychology, Regulatory Focus Theory [RFT] (Higgins, 1997, 1998) allows for a better understanding of the mental processes mobilized by entrepreneurs when they define their goals and select the means they consider most adequate to attain these (Brockner, Higgins et Low, 2004). By studying regulatory foci and their impact on opportunity ideation, resources allocation, and/or the performance of young ventures, one can obtain a finer understanding of the affective, behavioral, and cognitive processes that underpin entrepreneurial action. Nevertheless, RFT’s explicative potential implies a number of challenges for entrepreneurship research. In this article, we identify three such challenges and conduct a systematic literature review to evaluate their consideration in prior entrepreneurship studies. Building on these analyses, we first invite entrepreneurship scholars to address potential confusions between RFT dynamics and approach-avoidance models of motivation. Second, we encourage scholars to open up the organizational “black-box” to better understand the manner in which entrepreneurs’ objectives can be articulated in project- and circumstances-specific regulation strategies and tactics—and thus the articulation of RFT dynamics at different underlying levels. Finally, we remind entrepreneurship scholars that addressing the tradeoffs between different regulatory foci remains an important issue in entrepreneurial action; we thus encourage future studies of the tension between different foci—and their possible integration. We conclude by proposing concrete strategies for addressing these challenges.