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Cet article aborde la question de la négociation concernant la vente de biens immatériels que sont les avatars sur les Jeux Massivement Multi-Joueurs (World of Warcraft, Everquest, Warhammer, Age of Conan, Dofus). En associant des données secondaires issues de la littérature concernée et une étude exploratoire auprès d’un échantillon de jeunes joueurs, nous évoquons les principaux éléments de la valeur entrant en compte dans la négociation. Ainsi, les réalisations et les gains, l’immersion et la présence, et les opportunités liées au contexte social, forment les bases d’une démarche éventuelle de négociation lors de la vente d’un personnage virtuel. Pour l’acheteur et le vendeur, les possibilités se créent alors pour placer la vente de ce type de bien virtuel à différents niveaux d’accord ou de désaccord.

This paper deals with the question of the negotiation concerning the sale of immaterial goods in connection with the Massively Multi-Players Online Games (World of Warcraft, Everquest, Warhammer, Age of Conan, Dofus). By associating secondary data resulting from the literature concerned and an exploratory survey near a sample of young players, we evoke the principal elements of the value entering the negotiation. Thus, the achievements and the profits, the immersion and the presence and opportunities related to the social context, form the bases of a possible way of negotiation to the sale of a virtual character. At that time, the possibilities exist to place a sale of this virtual good at various levels of agreement or dissension. Classification JEL : M31, 030