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RésuméCet article prend appui sur plusieurs corpus de discours institutionnels d’entreprises françaises, chinoises et états-uniennes, analysés dans le cadre d’une approche interdisciplinaire reliant analyse du discours et approche interprétative de la culture. On montre comment, selon si les locuteurs sont français, chinois ou états-uniens, leurs discours – en langue maternelle ou en anglais lingua franca – font émerger des conceptions différentes de ce qu’est une bonne « relation client ». Une brève exploration de courriels interpersonnels rassemblés au sein de multinationales donne une idée des difficultés que peut engendrer la méconnaissance de la spécificité culturelle des concepts managériaux, incitant à développer l’analyse du discours pour venir en aide à tous ceux qui, en situation de communication interculturelle, sont appelés à convaincre autrui.

This article reports on an interdisciplinary research linking discourse analysis and a culture interpretative approach. It was performed on several corpora of French, Chinese and United-States organizations’ corporate communication documents, either produced in the speakers’ mother-tongues or in English as a lingua franca. The discourse analysis results indicate that the proper way to handle one’s customer varies according to the speakers’ culture entailing communication difficulties, as confirmed by the annoyance underpinning interpersonal e-mail messages collected in multinationals. These findings induce the conclusion that discourse analysis could help any staff needing to convince people belonging to another culture.