Prix à terminaison « 9 » et influence du comportement d'achat
Gueguen, Nicolas
Prix à terminaison « 9 » et influence du comportement d'achat - 2005.
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L’impact des prix à « terminaison 9 » sur le comportement d’achat a été peu étudié alors qu’il s’agit d’une pratique largement utilisée. Une seule recherche expérimentale a montré qu’elle ne contribuait pas à augmenter le nombre d’acheteurs mais permettait d’augmenter le panier moyen. Après une présentation synthétique des recherches effectuées en la matière et de l’état théorique de ce thème, nous avons présenté la nouvelle expérience qui a été conduite, dans laquelle des vendeurs à domicile vendaient des pâtisseries au profit d’une association humanitaire. Les prix, donnés oralement, étaient soit, à terminaison « 9 » (1,99 € la demi-douzaine de crêpes) soit à terminaison « pleine » (2,00 € la demi-douzaine de crêpes). Les résultats montrent un effet positif des prix « 9 » sur le taux d’achat mais pas sur le panier moyen. Ces contradictions sont discutées infine. Nine-ending price and consumer behavior : An evaluation in a door-to-door buying context The effect of nine-ending prices on consumer’s behavior has not been studied a lot whereas its practice is largely used. Only one experimental research showed that it did not contribute to increase the number of purchasers but leads to increase the average basket of the purchaser. Having presented a review of research on this topic and its theoretical state, we propose a new experiment were salesmen, in a door-to-door context, sold pastry makings for the profit of a human organisation. The prices, given verbally, were either with a 9-ending” termination (1,99 € an half-dozen of crepes) or with a “full” termination (2,00 € the crepe half-dozen). The results show a positive effect of the “9-ending” prices on the rate of purchasers but not on the average basket. These contradictions are discussed according to a contextual approach. Precio a terminación “9” e influencia del comportamiento de compra : Una evaluación en una venta en puerta a puerta Tener precios que se terminan en « 9 » es una practica que los interpresas/profesionales utilizan mucho. Por tanto, no hay numerosos investigaciones a propósito del impacto de esta práctica sobre el comportamiento de los consumidores. Sola una experimentación científica ha demostrado que permite aumentar la cesta media pero no el nombre de los compradores. Después de una rápida presentación de las investigaciones que existen sobre este tema y de las principales teorías, describimos el estudio que habíamos hecho. Vendedores a domicilio encontraban consumidores en sus casas para proponer pastelerías para dar fondos a una asociación humanitaria. El precio por seis pastelerías fue con un final cifra de « 9 » (1,99 € ) o con un precio « completo » (2,00 € ). Notamos un efecto positivo de los precios con un final cifra de « 9 » sobre el tipo de compra pero no hay aumentación de la cesta media. Esta contradicción con la literatura es explicada gracias al contexto de este estudio.
Prix à terminaison « 9 » et influence du comportement d'achat - 2005.
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L’impact des prix à « terminaison 9 » sur le comportement d’achat a été peu étudié alors qu’il s’agit d’une pratique largement utilisée. Une seule recherche expérimentale a montré qu’elle ne contribuait pas à augmenter le nombre d’acheteurs mais permettait d’augmenter le panier moyen. Après une présentation synthétique des recherches effectuées en la matière et de l’état théorique de ce thème, nous avons présenté la nouvelle expérience qui a été conduite, dans laquelle des vendeurs à domicile vendaient des pâtisseries au profit d’une association humanitaire. Les prix, donnés oralement, étaient soit, à terminaison « 9 » (1,99 € la demi-douzaine de crêpes) soit à terminaison « pleine » (2,00 € la demi-douzaine de crêpes). Les résultats montrent un effet positif des prix « 9 » sur le taux d’achat mais pas sur le panier moyen. Ces contradictions sont discutées infine. Nine-ending price and consumer behavior : An evaluation in a door-to-door buying context The effect of nine-ending prices on consumer’s behavior has not been studied a lot whereas its practice is largely used. Only one experimental research showed that it did not contribute to increase the number of purchasers but leads to increase the average basket of the purchaser. Having presented a review of research on this topic and its theoretical state, we propose a new experiment were salesmen, in a door-to-door context, sold pastry makings for the profit of a human organisation. The prices, given verbally, were either with a 9-ending” termination (1,99 € an half-dozen of crepes) or with a “full” termination (2,00 € the crepe half-dozen). The results show a positive effect of the “9-ending” prices on the rate of purchasers but not on the average basket. These contradictions are discussed according to a contextual approach. Precio a terminación “9” e influencia del comportamiento de compra : Una evaluación en una venta en puerta a puerta Tener precios que se terminan en « 9 » es una practica que los interpresas/profesionales utilizan mucho. Por tanto, no hay numerosos investigaciones a propósito del impacto de esta práctica sobre el comportamiento de los consumidores. Sola una experimentación científica ha demostrado que permite aumentar la cesta media pero no el nombre de los compradores. Después de una rápida presentación de las investigaciones que existen sobre este tema y de las principales teorías, describimos el estudio que habíamos hecho. Vendedores a domicilio encontraban consumidores en sus casas para proponer pastelerías para dar fondos a una asociación humanitaria. El precio por seis pastelerías fue con un final cifra de « 9 » (1,99 € ) o con un precio « completo » (2,00 € ). Notamos un efecto positivo de los precios con un final cifra de « 9 » sobre el tipo de compra pero no hay aumentación de la cesta media. Esta contradicción con la literatura es explicada gracias al contexto de este estudio.
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