Orientation-client et performance commerciale dans les institutions de microfinance au Togo : analyse du rôle du management des forces de vente
Gafa, Yao
Orientation-client et performance commerciale dans les institutions de microfinance au Togo : analyse du rôle du management des forces de vente - 2023.
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Cet article se propose d’analyser le rôle médiateur du management des forces de vente entre l’orientation-client et la performance commerciale des microfinances. Après une étude qualitative auprès de 12 dirigeants, une étude quantitative fut menée auprès de 253 dirigeants. Les résultats montrent que l’orientation-client influence positivement la performance commerciale et que le management des forces de vente y joue un rôle médiateur partiel. This article aims to analyze the mediating role of sales force management between customer orientation and the sales performance of microfinance. Following a qualitative study with 12 managers, a quantitative survey was conducted with 253 managers. The results show that customer orientation positively influences sales performance and that sales force management plays a partial mediating role. Este artículo tiene como objetivo analizar el papel mediador de la gestión de la fuerza de ventas entre la orientación al cliente y el desempeño comercial de las microfinanzas. Luego de un estudio cualitativo con 12 gerentes, se realizó un estudio cuantitativo con 253 gerentes. Los resultados muestran que la orientación al cliente influye positivamente en el rendimiento de las ventas y que la gestión de la fuerza de ventas juega un papel mediador parcial.
Orientation-client et performance commerciale dans les institutions de microfinance au Togo : analyse du rôle du management des forces de vente - 2023.
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Cet article se propose d’analyser le rôle médiateur du management des forces de vente entre l’orientation-client et la performance commerciale des microfinances. Après une étude qualitative auprès de 12 dirigeants, une étude quantitative fut menée auprès de 253 dirigeants. Les résultats montrent que l’orientation-client influence positivement la performance commerciale et que le management des forces de vente y joue un rôle médiateur partiel. This article aims to analyze the mediating role of sales force management between customer orientation and the sales performance of microfinance. Following a qualitative study with 12 managers, a quantitative survey was conducted with 253 managers. The results show that customer orientation positively influences sales performance and that sales force management plays a partial mediating role. Este artículo tiene como objetivo analizar el papel mediador de la gestión de la fuerza de ventas entre la orientación al cliente y el desempeño comercial de las microfinanzas. Luego de un estudio cualitativo con 12 gerentes, se realizó un estudio cuantitativo con 253 gerentes. Los resultados muestran que la orientación al cliente influye positivamente en el rendimiento de las ventas y que la gestión de la fuerza de ventas juega un papel mediador parcial.
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