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L’histoire regorge d’exemples célèbres d’échecs de nouveaux produits. Les travaux qui s’intéressent à cette question se concentrent généralement sur ce qui prédit de telles déconvenues et sur la manière dont on peut les éviter. Nous nous attachons ici à recenser et synthétiser – sous la forme d’une typologie – les principales causes des échecs commerciaux, repérées par la littérature, et à vérifier leur pertinence à travers l’analyse qualitative de deux cas distincts (un échangeur de chaleur à plaques et un concept de rangement). Nous soulignons finalement la nécessité, pour les entreprises, d’effectuer systématiquement un débriefing post-mortem, afin de tirer des enseignements de leurs échecs. Mots- clés : échec commercial – nouveau produit – analyse post-mortem – études de cas – typologie.

About the necessity of doing a post mortem analysis in case of commercial failure History is full of famous examples of new product failures. Researches that worked on this issue generally focus on the causes of such failures and on the way companies can avoid them. In this paper, we try to record and synthesize – doing a typology – the main causes of commercial failures identified by the literacy and to verify their relevance through the qualitative analysis of two different cases (a new industrial product and a new line of storages for home interior). We finally insist on the necessity, for companies, to make a post mortem analysis to see what they can learn from commercial failures. Keywords : commercial failure – new product – post mortem analysis – case study – typology.

La necesidad de un análisis post-mortem en caso de fracaso comercial La Historia está llena de ejemplos famosos de nuevos productos que han conocido un fracaso. La mayorí a de los trabajos que se interesan en esta cuestión se focalizan en los antecedentes de estos fracasos y en la manera de cómo evitarlos. Lo que se propone en este artí culo es confrontar y sintetizar – bajo la forma de una tipologí a – las principales causas de los fracasos comerciales que se encuentran en la literatura, y corroborar su vigencia a través del aná lisis cualitativo de dos casos distintos (un nuevo producto industrial y un nuevo concepto de remodelación de una casa). Finalmente, destacamos la necesidad, para las empresas, de llevar a cabo de manera sistemá tica un « debriefing post mortem » para ver lo que se puede aprender de los fracasos encontrados. Palabras claves : fracaso comercial, nuevo producto, aná lisis post mortem, estudio de casos, tipologí a.