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Cette recherche vise à étudier l’impact de la promotion des ventes sur la performance des distributeurs à travers l’étude de cas de trois entreprises. Plus précisément, il s’agit d’analyser l’impact de cette action marketing sur la part de marché, le chiffre d’affaires, le bénéfice, la satisfaction du personnel et la satisfaction des clients. Pour répondre à ces objectifs nous avons opté pour une approche qualitative inductive. La collecte des données s’est basée sur l’analyse des documents internes et les entretiens individuels. Les résultats montrent que la promotion affecte partiellement la performance des distributeurs et que la relation entre la promotion et la performance dépend d’un ensemble de facteurs modérateurs. Mots-clés : promotion des ventes, performance, recherche qualitative, étude de cas.

The impact of the sales promotion on the distributors’performance. Case of three companies from the Maghreb In this research we aim to study the impact of sales promotion on the distributors’ performance through the case study of three companies. More exactly, it is a question of analyzing the impact of this marketing action on the turnover, the market share, the profit, the satisfaction of the staff and the satisfaction of the customers. To answer this objective we opted for an inductive qualitative approach. The data collection is based on the internal documents and individual interviews. The results show that the promotion affects partially the distributors’ performance and that the relation between sales promotion and performance depends on a set of moderating factors. Keywords : sales promotion, performance, satisfaction, qualitative research, case study.

Esta investigación pretende estudiar el impacto de la promoción de ventas sobre la realización de los distribuidores a través del estudio de caso de tres empresas. Más precisamente, se trata de analizar el impacto de esta acción de marketing sobre la cuota de mercado, el volumen de negocios, el beneficio, la satisfacción del personal y la satisfacción de los clientes. Para responder a estos objetivos optamos por un Estudio cualitativo inductivo. La colecta de los datos se basó en el análisis de los documentos internos y los conversaciones individuales. Los resultados muestran que la promoción parcialmente afecta la realización de los distribuidores y que la relación entre la promoción y la realización depende de un conjunto de factor moderador. Palabras claves : promoción de ventas, realización, investigación cualitativa, estudio de caso.