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L’importance opérationnelle de l’Orientation Marché (OM) se déduit de ses effets avérés sur la performance organisationnelle. Paradoxalement, la littérature sur sa mise en œuvre est restreinte et peu précise. Le rôle des Technologies de l’Information (TI) dans ce déploiement est souvent ignoré. Alors que sur le terrain peu de PME sont orientées marché, il apparaît qu’elles sous-utilisent et intègrent peu les TI de manière stratégique dans leurs processus organisationnels. L’objectif de cet article est de confirmer la mise en œuvre d’une OM par le déploiement d’une orientation TI traduite en termes de Sophistication Technologique (ST) et d’Orientation Affaires Électroniques (OAE) auprès de 139 PME manufacturières françaises et québécoises et d’étudier l’effet modérateur du profil du dirigeant (R.E. Miles & C.C. Snow, 1978) en utilisant la méthode PLS. Les résultats montrent que l’OAE améliore significativement la mise en œuvre de l’OM, que l’impact de la ST sur l’OM n’est pas significatif et que le profil stratégique du dirigeant ne modère pas ces deux relations.

The operational importance of the Market Orientation (MO) can be deduced from its positive effects on organizational performance. Paradoxically, the literature on its implementation still limited and unclear. The role of Information Technologies (IT) in this implementation is often ignored. While few SMEs are market-oriented, it appears that they underuse and don’t integrate sufficiently IT into their organizational processes. This paper aims to confirm the implementation of MO by an IT orientation deployment (measured by IT sophistication and e-business orientation) in SME. A causal model linking these two orientations and introducing the manager’ strategic profile (defender, analyzer, prospector) as a moderator variable is validated on a sample of 139 French and Quebec manufacturing SMEs ((R.E. Miles & C.C. Snow, 1978) using PLS algorithm. The results partially confirm our main hypothesis: e-business orientation significantly improves MO implementation. However, the IT sophistication impact on this implementation was not significant. The manager’ strategic profile does not moderate these two relations.

La importancia operativa de la Orientación de Mercado (OM), se deduce de sus efectos probados en el rendimiento de empresas. Paradójicamente, la literatura sobre su aplicación es limitada y poco precisa; ignorando el papel que juegan las Tecnologías de la Información (TI) durante su aplicación. En la realidad pocas PYMES tienen OM, al parecer la infrautilizan o no integran estratégicamente las TI en sus procesos. Este articulo tiene por objetivos: explorar y confirmar la implantación de la puesta en marcha de une OM, a través del despliegue de una orientación a las TI traducida en términos de sofisticación de TI y hacia la orientación de los negocios electrónicos entre 139 PYME manufactureras de Francia y Quebec y estudiar el efecto moderador del perfil del gerente (R.E. Miles & C.C. Snow, 1978) utilizando el método PLS. Los resultados confirman parcialmente nuestras hipótesis: la orientación de los negocios electrónicos mejora significativamente la aplicación de la orientación de mercado. El impacto de la sofisticación tecnológica en esta aplicación de la puesta en marcha fue insignificante. El perfil estratégico del dirigente no modera las relaciones