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RésuméLes situations où l’humour est mobilisé en entreprises sont très nombreuses : on observe qu’elles sont souvent liées (mais sans obligation) à des moments de tensions et visent à les dénouer : tensions entre individus (situations de conflits), tensions situationnelles (problèmes liés au contexte de travail). Nous faisons l’hypothèse dans cette recherche que l’humour peut contribuer à la performance de la relation, de nature commerciale et/ou managériale (nous limitons notre champ aux services commerciaux). Une observation participante de plusieurs situations en entreprise nous permet de proposer une retranscription et une analyse de ce processus très complexe : double processus à la fois cognitif et affectif qui se met en place entre les partenaires de l’interaction. La littérature mobilisée est empruntée à la linguistique, la sociologie, la psychologie et la littérature car les sciences de gestion se sont encore peu intéressées à ce sujet, qui nous semble pourtant riche de potentiel explicatif et argumentatif dans le champ de la relation. La méthodologie mobilisée est l’approche énonciative issue de la socio-linguistique.

The effects of humour usage by sales managers on relation performance outcomes : an exploratory approachThe purpose of this paper is to examine the effects of humour usage by sales managers on several management and sales performance outcomes.The methodology is based on a qualitative exploratory approach (participative observation). The paper suggests many ways to use the results as a spring board by sales management researchers to accrue research efforts in understanding the truly rich role of humour. Some implications are suggested to entice organizations to emphasize salespeople’s humouristic skills as a competitive advantage.