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Résumé Cette étude transpose la problématique de l’escalade d’engagement dans une situation de négociation de projet. Précisément, Staw (1976) montre la tendance des individus à poursuivre une action ou à maintenir une position en présence de retours d’informations négatifs. La description d’un projet mal engagé entre plusieurs communes a été proposée à des étudiants et à des élus locaux. Ceux-ci devaient se prononcer sur l’opportunité de poursuivre la négociation de ce projet avec leurs partenaires des autres communes. Les résultats montrent la tendance globale des sujets à l’escalade d’engagement. L’incertitude sur les intentions des partenaires du projet accentue le phénomène. Chez les élus, cette incertitude s’accompagne d’une tendance à formuler des explications de leur engagement en termes de processus décisionnel et à réduire leur niveau de confiance dans leur capacité à aboutir.

Uncertainty and escalation of commitment. When cooperation becomes riskyStaw (1976) showed that decision-makers tend to continue to invest in failing course of action. This study analyses the escalating commitment effect in a project negotiation. A sample of students and community officials was presented a project said to be negotiated among several municipalities. The participants had to decide whether to continue this negotiation or not, in spite of negative feedback. The results confirm the general tendency of all the participants to escalate their commitment. Uncertainty about the position of the other parties increases the escalating commitment effect. The community officials tend to explain their commitment in terms of decision-making process and to reduce their degree of confidence in their capacity to succeed in said negotiation.

ResumenEste estudio transpone la problemática de la escalada de la implicación en una situación de negociación de proyecto. Precisamente, Staw (1976) muestra la tendencia de los individuos que persiguen una acción o que mantienen una posición aún cuando reciben un feed-back con información negativa. La descripción de un proyecto mal contratado entre varios municipios les ha sido propuesta a estudiantes y a políticos locales. Éstos debían pronunciarse sobre la oportunidad de continuar la negociación de este proyecto con sus compañeros de otros municipios. Los resultados muestran la tendencia global de los sujetos a la escalada de la implicación. La incertidumbre sobre las intenciones de los compañeros del proyecto acentúa el fenómeno. Entre los políticos, esta incertidumbre se acompaña de una tendencia a dar explicaciones de su implicación en términos del proceso desicional y a reducir su nivel de confianza en su capacidad de lograrlo.

ZusammenfassungDiese Untersuchung überträgt die Problematik der Steigerung des Engagements in einer Situation der Verhandlung eines Projektes. Staw (1976) verweist auf die Tendenz von Personen, in einer Situation negativen Feedbacks eine Aktion durchzuziehen bzw. eine Position beizubehalten. Die Beschreibung eines Projektes, das bei zahlreichen Kommunen kaum Widerhall fand, wurde Studenten und lokalen gewählten Vertretern vorgestellt. Diese sollten sich bezüglich der Opportunität einer Fortsetzung von Verhandlungen mit Partnern aus anderen Kommunen äußern. Die Untersuchungsergebnisse zeigen eine allgemeine Tendenz einer Steigerung des Engagements. Die Ungewissheit bezüglich der Intentionen der Verhandlungspartner verstärkt dieses Phänomen. Bei den gewählten Vertretern geht die Unsicherheit einher mit einer Tendenz, Erklärungen hinsichtlich ihres Engagement in Begriffen eines Entscheidungsprozesses abzugeben und das eigene Niveau der Zuversichtlichkeit, zu einem positiven Ergebnis zu kommen, herabzusetzen.

RiassuntoQuesto studio traspone la problematica dell’escalation nell’impegno in una situazione di negoziazione di un progetto. Più precisamente, è stato Staw (1976) a mostrare la tendenza degli individui a proseguire un’azione o a mantenere la propria posizione anche in presenza di ritorni negativi di informazione.E’ stata proposta, a studenti e a rappresentanti eletti localmente, la descrizione di un progetto su cui diversi comuni non si erano impegnati a sufficienza. I partecipanti dovevano pronunciarsi sull’opportunità di proseguire la negoziazione del progetto con i loro partners di altri comuni. I risultati mostrano una tendenza globale dei soggetti ad una escalation nell’impegno. L’incertezza sulle intenzioni dei partners del progetto accentua questo fenomeno. Nel caso dei rappresentanti eletti, questa incertezza si accompagna ad una tendenza a dare spiegazioni del loro impegno formulandole in termini di processo decisionale, riducendo nel contempo il proprio livello di fiducia nelle proprie capacità di riuscire.

ResumenEste estudio transpone la problemática de la escalada de la implicación en una situación de negociación de proyecto. Precisamente, Staw (1976) muestra la tendencia de los individuos que persiguen una acción o que mantienen una posición aún cuando reciben un feed-back con información negativa. La descripción de un proyecto mal contratado entre varios municipios les ha sido propuesta a estudiantes y a políticos locales. Éstos debían pronunciarse sobre la oportunidad de continuar la negociación de este proyecto con sus compañeros de otros municipios. Los resultados muestran la tendencia global de los sujetos a la escalada de la implicación. La incertidumbre sobre las intenciones de los compañeros del proyecto acentúa el fenómeno. Entre los políticos, esta incertidumbre se acompaña de una tendencia a dar explicaciones de su implicación en términos del proceso desicional y a reducir su nivel de confianza en su capacidad de lograrlo.