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La distribution des services financiers est actuellement l’objet d’une véritable mutation qui, bien que spécifique sous maints aspects, peut être utilement comparée à la nouvelle donne qu’a connu la grande distribution des biens au cours des précédentes décennies. L’émergence de véritables concepts de vente autonomes et multimarques, l’apparition de stratégies de bas prix souvent associées à de nouveaux services, le bouleversement des frontières sectorielles antérieures marquent la naissance d’une grande distribution des produits financiers. Cet article vise à montrer l’intérêt conceptuel d’une fertilisation croisée entre les deux démarches avec toutefois une différence liée à la nature intangible des produits financiers : le rôle moteur qu’est appelée à jouer la grande distribution en ligne parfois combinée avec des stratégies de réseaux réels. La démarche est illustrée par des exemples et des études de cas.

Although current changes in the finance industry are quite specific to the field, comparing them to the major upheavals which the volume retailing industry experienced in the past decades may shed new light on the debate. To what extent can the approach adopted by the large-scale retailing industry be exported to the marketing of financial services question The authors wish to underscore the conceptual advantages of cross-fertilization in the three key factors of success they have identified : extended low-price strategies to new fields of activity; implementing really autonomous and multi-brand concepts; upsetting existing barriers between different sectors. The authors have illustrated this approach to a number of examples and case-studies.

Hoy en día, la distribución de servicios financieros está sufriendo una verdadera mutación que a pesar de ser muy específica en varios aspectos, puede compararse con el apogeo que vivió la gran distribución de bienes a lo largo de las décadas precedentes. La emergencia de verdaderos conceptos de venta autónomos y multimarcas, la aparición de estrategias de precios bajos a menudo asociados a nuevos servicios y la modificación de las fronteras sectoriales anteriores marcan el nacimiento de una gran distribución de productos financieros. Este artículo pretende poner de manifiesto el interés conceptual de una fertilización cruzada entre las dos gestiones sin olvidar la diferencia relacionada con la naturaleza intangible de los productos financieros: la función que desempeña la gran distribución en línea a veces se combina con estrategias de redes reales. La gestión está ilustrada por medio de ejemplos y casos prácticos.

Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen durchläuft gegenwärtig einen wirklichen Wandlungsprozess, der zwar in mancher Hinsicht sektorspezifisch ist, aber auch durchaus sinnvoll mit der neuen Sachlage verglichen werden kann, die sich im Verlauf der letzten Jahrzehnte im Warengroßvertrieb herausgebildet hat. Vor dem Hintergrund der Entstehung wirklicher autonomer Multimarken-Verkaufskonzepte, der Entwicklung von Niedrigpreisstrategien, oft in Verbindung mit neuen Serviceleistungen, und der Auflösung der bisherigen Branchengrenzen zeichnet sich ein Großvertrieb von Finanzprodukten ab. Der Artikel will aufzeigen, worin das konzeptuelle Interesse an einer Cross-Fertilization der beiden Methoden ungeachtet des in der Immaterialität von Finanzprodukten begründeten Unterschieds besteht: in der Motorrolle, die der Online-Großvertrieb, zum Teil in Verbindung mit Realnetzstrategien, spielen soll. Der Ansatz wird durch Beispiele und Fallstudien veranschaulicht.