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Cette recherche est centrée sur la question de recherche suivante : comment les start-up technologiques françaises intègrent-elles la valeur client dans les prix de leurs produits ou services ? Nous utilisons une approche quantitative par sources primaires (1 196 dirigeants de start-up, 280 réponses qualifiées). Nous proposons cinq apports de la recherche : un processus en onze étapes permettant aux managers de start-up technologique de positionner leur prix ; une typologie des propositions de valeur, qui distingue neuf situations ; la démonstration de la faiblesse de l’attractivité des propositions de valeur de 58 % des start-up technologiques françaises, la démonstration selon laquelle l’exploitation du potentiel de création de valeur conféré par l’innovation technologique n’est pas optimisée par 74 % des start-up françaises ; enfin, la majorité des start-up technologiques ont une proposition de valeur non convaincante .

This research is focused on the following question : how can high-tech start-ups integrate the concept of value for customers within their pricing strategy ? This research offers a quantitative approach towards primary data : 1 196 managers of high-tech start-ups, with 280 qualified answers. We finally propose five main findings. First, an eleven steps process, allowing a start-up manager to position its price. Second, we introduced a typology of the value proposals, including nine possibilities. Third, we established a general weakness of the 58% of the French high-tech startups value proposals. Fourth finding : the poor level of value creation : only 26% of our panel creates more value than the competition. Our fifth and last main finding : the majority of the French high-tech start-ups have an unattractive value proposal.