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Should target shareholders divulgate their willingness to sell (WTS)? In this article, we tackle this issue by investigating the net WTS wealth effect. We first model the trade-off between the probability of a sale and the price paid in case of a sale, and derive testable predictions. We then provide an empirical test using a proxy of the target’s WTS based on deal initiation and the chosen selling procedure, which are hand-collected in Securities and Exchange Commission filings. The results reveal a negative relationship between the target’s displayed WTS and its expected profits, mitigated by competition among acquirers.

Un des aspects prépondérants dans la réussite d’une opération de fusion-acquisition est sans conteste la volonté de vendre (WTS) qu’affiche la société cible. La prime payée par l’acquéreur, la probabilité de réalisation de l’opération et le profit espéré des actionnaires de la cible sont tous affectés par cette volonté. Dans un premier temps, nous développons un modèle théorique permettant d’obtenir des prédictions sur les relations existantes entre la WTS et ces trois différents éléments. Nous proposons ensuite un test empirique de ces prédictions en utilisant comme mesure de la WTS la combinaison entre le type d’initiation et la procédure de vente choisie. Le principal résultat de cette étude est que le profit espéré de la cible pâtit de sa WTS affichée, mais que cet effet est sensiblement atténué par l’augmentation de la concurrence entre les acquéreurs potentiels.