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Non réductible à l’échange neutre de biens envisagé par les économistes, la relation marchande se caractérise non seulement par l’inégalité d’information, mais aussi par une modalité spécifique de rapport à l’intérêt. L’alternative entre les extrêmes – apologie des qualités professionnelles de loyauté et de compétence/dénonciation du cynisme mercantile – contribue à occulter les conditions et les modalités de la reconnaissance sociale des pratiques objectivement (sinon subjectivement) intéressées. Si le sociologue peut être tenté à juste titre par la position tenue pour la plus démystificatrice, il doit chercher à élucider la question de la forme spécifique d’efficacité symbolique de pratiques ouvertement définies par la référence à l’intérêt : comment un acte (ouvertement) intéressé est-il possible ? La civilité marchande constitue un ensemble de rituels et de techniques permettant de transfigurer la violence des rapports d’échange en un accord loyal entre des individus raisonnables. Elle constitue par là un instrument symbolique essentiel d’intégration et de présentation de soi du groupe professionnel des vendeurs. Il s’agit d’un modèle idéal qui peut être étudié là où il est le plus apparent, à savoir dans le travail de formation des vendeurs.

The commercial relation is not reducible to the neutral exchange of goods analyzed by economists : it is characterized not only by asymmetrical access to information, but also by specific relations to the notion of interest. The oscillation between extreme views of this relation – extolling of professional loyalty and competence vs. denunciation of commercial cynicism – contributes to concealing the conditions and the modalities of the social recognition of practices that are objectively (if not subjectively) interest-driven. If the sociologist can be understandably tempted to adopt a demystifying position, s/he must try to elucidate the question of the specific form of symbolic efficacy of practices that are openly defined in reference to interests : how is an (openly) interested action possible ? Commercial civility comprises rituals and technologies that make it possible to transform the violence of the exchange relationship into a loyal agreement between reasonable individuals. It is thus a crucial symbolic instrument of integration and self-presentation for professional salespeople. It represents an ideal model that can be studies where it is most visible, i.e. in the training of salespeople.

No reducible al intercambio neutro de bienes previsto por los economistas, la relación mercante se caracteriza no solamente por desigualdad de información, sino también por una modalidad especifica de relación al interés. La alternativa entre extremos –apología de cualidades profesionales de lealtad y de competencia/denuncia del cinismo mercantil– contribuye a ocultar las condiciones y las modalidades del reconocimiento social de prácticas objetivamente (sino subjetivamente) interesadas. Si la sociología puede ser tentada justo título por la posición para la mas desmitificada, esta debe buscar dilucidar la cuestión de la forma específica de eficacidad simbólica de prácticas abiertamente definidas por la referencia al interés : como un acto (abiertamente) interesado es posible ? La civilización mercante constituye un conjunto de rituales y de técnicas permitiendo transfigurar la violencia de relaciones de cambio en un acuerdo leal entre individuos razonables. Esta constituye por aquí un instrumento simbólico esencial de integración y de presentación de sí mismo del grupo profesional de vendedores. Se trata de un modelo ideal que puede ser estudiado ahí donde este es más aparente, es decir dentro del trabajo de formación de vendedores.

Unverzichtbar für den von Ökonomen vorgestellten neutralen Austausch von Gütern ist, dass das Handelsverhältnis nicht nur von einer Ungleichheit bezüglich der Information gekennzeichnet ist, sondern auch von einer spezifischen Modalität im Hinblick auf die Interessen. Die Alternative zwischen den Extremen – die Apologie der professionellen Qualität der Aufrichtigkeit und Kompetenz vs. Verurteilung des merkantilen Zynismus – trägt dazu bei, die Bedingungen und Modalitäten der Anerkennung der sozialen Praktiken zu verschleiern, die objektiv (und häufig auch subjektiv) interessengeleitet sind. Wenn der Soziologe zurecht dazu aufgerufen ist, eine demystifizierende Position einzunehmen, muss er die Frage klären, welche spezifische Form symbolischer Wirksamkeit Praktiken zugeschrieben werden kann, die explizit interessenbezogen sind : wie ist eine (offen) interessengeleitete Handlung möglich ? Die im Handel zum Tragen kommenden Höflichkeitsregeln bestehen aus einer Reihe von Techniken und Ritualen, die es erlauben, die Gewalt der Austauschbeziehungen zu verklären und in eine Übereinkunft unter vernünftigen Individuen umzudeuten. Sie stellen so ein wesentliches symbolisches Instrumentarium zur Integration und zur Selbstdarstellung der professionellen Gruppe des Kaufmanns als Individuum und als Gruppe dar. Es handelt sich um ein ideales Modell, das sich am besten dort untersuchen lässt, wo es am deutlichestes zum Tragen kommt, d.h. in der kaufmännischen Ausbildung.