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RésuméNous étudions l’impact des émotions induites sur la décision économique dans un contexte de négociation. Nous utilisons le jeu expérimental de l’ultimatum dans lequel un joueur A fait une offre à un joueur B qui peut soit l’accepter (auquel cas les gains des joueurs sont conformes à la proposition de l’offreur) soit la refuser (auquel cas les deux joueurs ne gagnent rien). Pour susciter, avant le début du jeu, des émotions positives ou négatives, les sujets visionnent un extrait de film comique ou révoltant. Nos résultats montrent que des sujets soumis à des émotions négatives comme l’indignation ou la colère rejettent significativement davantage des offres inéquitables que des sujets qui ressentent des émotions positives, comme la joie ou l’excitation.

The impact of induced positive or negative emotions on economic decisions is studied in a negotiation context. Decision was assessed with a well studied social task, the Ultimatum game. In this task, participants had to make decisions, either to accept or to reject fair or unfair offers from other players. Emotion was induced with short movie clips. The results show that participants induced with negative emotions (such as anger or indignation) reject significantly more unfair offers than subjects induced with positive emotions (such as joy or elation). These results demonstrate that even subtle emotions can play an important role in biasing decision making.

ResumenNosotros estudiamos el impacto de las emociones inducidas sobre la decisión económica en un contexto de negociación. Utilizamos el juego experimental del ultimátum en el cual un jugador A hace una oferta a un jugador B quien puede ya sea aceptar (caso en el cual las ganancias de los jugadores son conformes a la proposición de quien ofrece) o rechazar (caso en el cual los dos jugadores no ganan nada). Para suscitar, antes de comenzar el juego, emociones positivas o negativas, los sujetos visionan un film cómico o indignante. Nuestros resultados muestran que los sujetos sometidos a emociones negativas como la indignación o la rabia rechazan significativamente las ofertas injustas que los sujetos que experimentan emociones positivas como la felicidad o la excitación.

ZusammenfassungUntersucht wurde der Einfluss von induzierten Emotionen auf die ökonomische Entscheidung im Kontext einer Verhandlung. Benutzt wurde ein experimentelles Ultimatum-Spiel, in dem ein Spieler A einem Spieler B eine Offerte macht, die Spieler B entweder akzeptieren (in diesem Fall entsprechen die Gewinne der Spieler dem Vorschlag des Anbieters) oder ablehnen kann (in diesem Fall erzielen beide Spieler keinen Gewinn). Um vor dem Beginn des Spieles positive oder negative Emotionen wachzurufen, sehen die Teilnehmer einen Auszug aus einem Komik-Film bzw. aus einem emotional beunruhigenden Film. Die Ergebnisse zeigen, dass die Teilnehmer (Spieler B), die negativen Emotionen, wie Empörung und Ärger, ausgesetzt worden waren, den Vorteil des „ungerechten“ Angebotes (ungleich verteilter Gewinn) signifikant häufiger zurückweisen als die Teilnehmer, die positive Emotionen verspürten, wie Freude und andere positive Erregungen.

RiassuntoStudiamo l’impatto delle emozioni indotte sulla decisione economica presa in un contesto di negoziazione. Usiamo il gioco sperimentale dell’ultimatum, nel quale il giocatore A fa un’offerta al giocatore B che può sia accettare (caso in cui il guadagno dei giocatori si conformano alla proposta di chi offre) sia rifiutare (caso in cui i due giocatori non guadagnano nulla). Prima dell’inizio del gioco, perché siano suscitate emozioni positive o negative, i partecipanti vedono un estratto tratto da un film comico o dell’orrore. I risultati mostrano che soggetti esposti ad emozioni negative, quali l’indignazione o la collera, rifiutano in modo significativamente maggiore offerte ingiuste, rispetto ai partecipanti che sono esposti a emozioni positive, come la gioia o l’eccitazione.

ResumoEstudamos o impacto das emoções induzidas na decisão económica num contexto de negociação. Utilizamos o jogo experimental do ultimato no qual um jogador A faz uma oferta a um jogador B que pode aceitá-la (neste caso os lucros dos jogadores são conformes com a proposta da pessoa que oferece) ou recusá-la (neste caso os dois jogadores não ganham nada). Para suscitar, antes do início do jogo, emoções positivas ou negativas, os participantes visionam um extracto de um filme cómico ou revoltante. Os nossos resultados mostram que os participantes sujeitos a emoções negativas como a indignação ou a cólera rejeitam significativamente mais ofertas injustas que os participantes que sentem emoções positivas, como a alegria ou a excitação.