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Cette étude évalue l’influence de l’attractivité de trois caractéristiques du prospectus – le prix, l’offre et le thème – sur son efficacité pour le distributeur. Les résultats d’une enquête exploratoire menée auprès de 958 individus mettent en évidence des mécanismes d’influence différents en fonction de la fidélité du client. Pour les clients fidèles, l’attractivité perçue des prix au sein du prospectus a un effet positif important sur l’achat de produits promus. Pour les clients occasionnels, la visite de l’enseigne et l’achat de produits promus en prospectus sont influencés directement par l’attractivité perçue des prix et indirectement par l’attractivité perçue du thème du prospectus. Des recommandations sont formulées pour le distributeur afin d’optimiser la conception du prospectus en fonction du profil des clients.

This research investigates the impact of three store flyers’ characteristics attractiveness – price, offer and thematic – and their effectiveness for the retailer. An exploratory survey conducted among a sample of 958 shoppers reveals a different impact based on customer loyalty. For loyal customers, the perceived price attractiveness has an important direct positive effect on purchase of promoted products; for occasional customers, purchase of promoted products and store visits are influenced directly by the perceived price attractiveness and indirectly by the evaluation of store flyers thematic. Recommendations for retailers are developed for an optimized management of store flyers’ characteristics and design.