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Le premier objectif de cet article est de définir un cadre conceptuel qui permette au manager d'identifier clairement les dimensions de l'éthique commerciale. Le second objectif est de proposer une méthodologie permettant la prise en compte concrète de l'éthique dans les actions de vente. La méthode des scénarios permet d'identifier les problèmes éthiques qui se posent aux vendeurs, d'organiser une réflexion interne autour des situations de vente problématiques au plan éthique, de construire un outil de formation, et de disposer d'une échelle de mesure de l'éthique dans les actions de vente.

The first objective of this paper is to define a conceptual framework which enables managers to clearly identify the various aspects of sales ethics. The second is to suggest a methodology enabling a concrete practice of ethics in sales. The scenario method allows the identification of ethical problems which salesmen face ; the organization of a collective discussion concerning those sales which present ethical problems ; the conception of a training tool and the use of a measurement scale of sales ethics.