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La promotion des ventes a fait l’objet de nombreuses publications, illustrées principalement par des applications choisies dans les secteurs de la grande consommation ainsi que sur le circuit de la grande distribution (1, 3, 4, 5, 10). Cet article se propose de faire le point sur le développement des techniques promotionnelles appliquées au marketing inter-organisationnel. Il s’attache à montrer comment les outils de la promotion sont utilisables dans le secteur industriel. Il s’agira, dans un premier temps, de rappeler les principaux objectifs fixés à la promotion des ventes et d’analyser les différences ou les similitudes que l’on peut rencontrer par rapport au secteur de la grande consommation. L’application des différentes techniques promotionnelles en milieu professionnel pourra ensuite être présentée avec le prolongement des actions commerciales en termes de formation, de maintenance, de conseils, de relations publiques… Enfin, les tendances récentes seront étudiées, ainsi que les limites de la promotion en milieu industriel.

A lot of articles and books have been written upon the hard selling methods, especially concerning the fast moving consumer goods. This article proposes a state of the art on the development of promotional techniques dedicated to Business-to-Business marketing. It shows how these different tools can be used in the industrial sector. The main objectives are first presented, then the differences and similarities are analysed in comparison with the consumer goods. The different B. to B. promotional techniques are used to make the industrial customer more loyal. That is why commercial actions can also be proposed in terms of training, maintenance, public relations, etc. Recent tendencies are analysed especially in the context of “Business-to-Business-to-Consumer” so as the promotion limits in terms of ethics.