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L’utilisation de méthodes de segmentation dans des secteurs fonctionnant par affaires comme le bâtiment et les travaux publics n’est pas simple. Les entreprises privilégient le plus souvent les approches transactionnelles et de court terme centrées sur chaque affaire, le prix le plus bas devenant l’enjeu dominant. Depuis la fin des années 90, les entreprises du BTP questionnent leurs pratiques et cherchent à évoluer vers une plus grande coopération avec les clients sur les affaires qui le permettent. Le recours à des méthodes de segmentation relativement élaborées est au cœur de ces évolutions. L’exemple de Spie Batignolles est utilisé pour illustrer les méthodes de segmentation mises en œuvre.

The use of segmentation methods in industrial sectors selling projects such as the construction and public works industry is fairly complex. In such industries, companies generally adopt transactional approaches on each project in a short-term perspective where offering the lowest price bid is the major issue. Since the end of the 90s’, construction companies start modifying their practices in an effort to develop increased cooperation with their customers on projects. These evolutions require the use of rather elaborate segmentation techniques to identify customers and projects favouring such behaviours. The case of Spie Batignolles is analyzed to illustrate the segmentation methods implemented in that objective.