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On ne compte plus les cas de rapprochement entre firmes concurrentes : Peugeot-Citroën et Toyota, les compagnies aériennes membres de Skyteam, Nestlé et L’Oréal, etc. Les partenariats entre concurrents se développent dans de nombreux secteurs comme l’automobile, la pharmacie, l’industrie agroalimentaire, le transport aérien ou encore l’informatique. Ce phénomène est aujourd’hui connu sous le nom de coopétition, terme qui désigne la combinaison de la coopération et de la compétition. Ces relations paradoxales où l’on doit « pactiser avec l’ennemi » sont nombreuses dans le marketing et la vente. Quelles sont les tendances dans ce domaine ? Quels sont les impacts de ces stratégies commerciales sur la performance et quels en sont les facteurs clés de succès ? Laurence Dugué, associée chez A2 Partner, cabinet de conseil spécialisé dans les partenariats, répond à ces questions.