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Cette contribution propose une réflexion sur les effets ambivalents de la pratique du pitch, outil désormais incontournable des formations à l’entrepreneuriat. Elle s’appuie sur un exercice de déconstruction de cette forme de discours entrepreneurial spectaculaire, en interrogeant son pouvoir symbolique. L’analyse croisée d’entretiens, d’observations et d’expériences entre trois chercheurs en entrepreneuriat a conduit à envisager le pitch comme une narration performée, normée et normative, véhiculant un modèle de l’entrepreneur tel qu’il devrait être (« entrepreneur fictif »), et avantageant par là même un certain type de projets. Tout en soulignant les intérêts de la pratique du pitch, elle met en lumière certains effets problématiques, comme l’homogénéisation du discours, et au-delà, la standardisation des pratiques d’accompagnement entrepreneurial qui en découlent.

This contribution proposes a reflection on the ambivalent effects of the pitch, a tool that is now a must in entrepreneurship training. It is based on an exercise of deconstruction of this spectacular form of entrepreneurial discourse, by questioning its symbolic power. The cross-analysis of interviews, observations and experiences between three entrepreneurship researchers shows that the pitch is a performed, normative and standardised narrative, conveying a model of the entrepreneur as he or she should be (“fictitious entrepreneur”), and thereby favouring a certain type of project. While underlining the interests of the practice of pitching, it highlights certain problematic effects, such as the homogenization of the discourse, and beyond that, the standardization of entrepreneurial support practices resulting from it.