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L’influence constitue le liant essentiel et inaliénable entre les individus dans toute organisation sociale. Elle est cependant le plus souvent traitée comme l’exercice unilatéral d’une source sur une cible. Quelques travaux incitent à reconsidérer cette perspective et à ne pas exclure la supposée source des effets potentiels de l’influence. Nous nous sommes intéressés aux potentielles modifications cognitives et comportementales induites par une activité de prosélytisme dans le cadre professionnel. Notre étude a porté sur des agents de communication dans le cadre d’une campagne de sensibilisation sur la gestion des déchets. Des entretiens semi-directifs, des discussions informelles et des observations menées tout au long de l’étude ont permis de collecter un corpus riche portant sur leurs pratiques et leurs attitudes à l’égard de l’environnement. Les résultats montrent que les agents ont considérablement modifié leurs cognitions et leurs comportements relatifs non seulement à la gestion des déchets mais plus généralement à l’écocitoyenneté. Ces modifications de la supposée source d’influence nous conduisent à formuler plusieurs implications managériales.

When the influential are influencedInfluence is an essential, unalienable force relating individuals in any social organization. However it is usually seen as the unilateral action of one party (the source) on another (the target). Studies lead us to reconsider this point of view and focus on the potential effects of influence on its source. To analyze the potential cognitive and behavioral modifications induced by an action of “proselytizing” in a professional setting, a study was made of employees in communications on an awareness campaign about waste management. Semidirective interviews, informal discussions and observations during fieldwork produced a valuable corpus of information on these persons’ practices and attitudes toward the environment. As the findings show, these employees considerably modified their ideas and behaviors about not only the management of wastes but also “environmental citizenship”. These modifications of the source of influence have several implications for management.