87

RésuméL’objectif de ce travail qui s’inscrit dans la lignée des travaux de Des Garets et Hamelin (2004) est double. Il consiste en premier lieu à synthétiser les travaux doctoraux menés sur le thème de la vente (négociation et management de la force de vente). Une analyse textuelle à partir des résumés de thèses a été menée afin de mieux connaitre les principaux champs abordés. Une comparaison entre les thèmes envisagés dans ces recherches doctorales et ceux traités dans « Journal of Personal Selling and Sales Management » (la revue de référence) a également été conduite. En second lieu, un questionnaire administré auprès des docteurs ayant conduit une thèse en vente permet de mieux connaitre leur profil, leurs motivations et freins ainsi que sur leur vision actuelle des recherches menées sur cette thématique « vente ».

The objectives of this research, which follows Des Garets and Hamelin (2004)’s work, are two-fold : to synthesize the content of research in the field of selling and sales management and to better understand research methods used in this field. This paper presents two studies. The first is a synthesis of doctoral work conducted in « sales, » including negotiation and sales management, based on a textual analysis of dissertation abstracts. A comparison between the areas mentioned in the dissertations and the content of Journal of Personal Selling and Sales Management (the primary journal on the topic) is also conducted. The second study, is a survey administrated to the authors of those dissertations in order to better understand their individual profile, advantages and drawbacks of conducting research in sales, and the image of this field.