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Les négociations sociales se déroulent le plus souvent dans un cadre institutionnalisé et formel. Les rencontres auxquelles elles donnent lieu possèdent alors un caractère officiel et visible. Elles comportent néanmoins fréquemment une part de caché, de dissimulé. C’est le cas lorsque les acteurs de la négociation décident ou acceptent de s’engager conjointement dans des échanges discrets à l’insu de leurs mandants (direction et salariés). À l’appui de la métaphore théâtrale (Goffman, 1959), appliquée au champ des relations sociales (Friedman, 1994) et à partir de l’analyse de situations concrètes2, nous cherchons à renseigner la nature, la raison d’être et la fonction jouée par ces rencontres « officieuses », plus particulièrement lorsqu’elles se produisent dans le cadre de la négociation des plans de suppression d’emplois. Dans ces contextes en effet, l’issue de la négociation revêt un caractère décisif et incertain. Le rôle joué par les coulisses y apparaît central.

Labour negotiations usually take place during formal, official and visible meetings. Meanwhile, they can also be hidden, when negotiators decide or accept to meet away from sight of management and employees. In this article, we draw upon Goffman’s dramaturgical perspective (Goffman, 1959) applied to labour bargaining (Friedman, 1994) to shed light upon the hidden part of the negotiation of downsizing programmes. During these episodes, the outcome of the bargaining process is uncertain. In this context, the role played by secret encounters in achieving a satisfying agreement appears crucial.