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Beaucoup de travaux notamment en économie (Ayres et Sigelman, 1995 ; Badcock et Laschever, 2003) ont montré que les femmes étaient moins susceptibles que les hommes d’engager une négociation concernant leur salaire ou la valeur de leur performance au travail. La psychologie sociale, après avoir analysé la question du genre en négociation sous l’angle de la personnalité des hommes et des femmes, tente à présent d’étudier l’impact des facteurs de contexte propres à la situation de négociation. Les recherches montrent que si les femmes semblent moins vouloir négocier (des remises de prix lors de négociations commerciales, des augmentations de salaire, des promotions, etc.), cela provient souvent de facteurs liés à la situation (le fait que l’interlocuteur soit un homme ou une femme, la proportion d’hommes et de femmes dans une organisation, etc.) et non parce qu’elles auraient une aversion « naturelle » à entamer une négociation. Être clairvoyant au regard du poids des facteurs contextuels pourrait permettre une plus forte égalité des genres dans les organisations où la négociation est quotidienne.

A host of studies particularly those conducted in economics (Ayres et Sigelman, 1995 ; Badcock et Laschever, 2003) reported that women have less probability to initiate a negotiation about their wage or the value of their work than men. Social psychology who has first examined the gender issue on negotiation in terms of men and women personality traits, now try to study the influence of contextual factors related with the negotiation situation. The studies reported that if women appear reluctant to initiate negotiation (obtaining a better price in a commercial bargaining situation, wage increases, a promotion...) this situation often results from situational factors (the fact that your negotiating partner is a man or a woman, the balance of men and women in the organization...) and not because women would have a “natural” aversion to initiate negotiation. Becoming far-sighted of the influence of situational factors could help to obtain more gender equality in organizations where negotiation is usual.