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Dans une démarche holistique de Business Développement la recherche d’opportunités pour augmenter la création de valeur est une vigilance de tous les instants et de toutes les parties prenantes. Ce processus rencontre des résistances dans son application d’autant plus avec la disparition progressive des frontières. Ainsi, on constate une augmentation du nombre de conflits, une altération de la qualité relationnelle entre les personnes qui dégradent de façon significative la performance des acteurs économiques et ce, presque toujours, en raison d’une mauvaise gestion des interactions et de l’exercice inapproprié de l’autorité hiérarchique. La Médiation, quant à elle, demeure une approche singulière pour amener les parties en conflits à s’entendre sous l’œil impartial, indépendant, neutre de celui qui la mène en toute confidentialité. La culture des organisations, des environnements est-elle plus ou moins propice à l’implantation de ce mode de résolution des conflits ? Afin d’améliorer la performance du Business Développement, la Médiation pourrait-elle être considérée comme un de ses leviers déterminant et nécessaire ?Dans un premier temps, nous analysons la potentialité et la réalité de la prise en compte de la médiation. Dans un deuxième temps nous présentons une étude comparative à l’échelle européenne, où degré d’accueil de la Médiation et appétences individuelles pour cette dernière sont croisés. Enfin, une discussion reprend l’ensemble de nos résultats et explicite les différents apports de notre recherche. Elle donne un éclairage original sur les liaisons mal connues entre cultures, prises de décisions, évolutions comportementales vers une meilleure qualité relationnelle et médiation. Les contributions de cet article mettent en évidence l’importance de l’appropriation de la Médiation par les entités protéiformes et le contexte afin qu’elle irrigue, voire s’inscrive à part entière dans un processus de Business Développement.

In a holistic approach to Business Development, the search for opportunities to increase value creation is a constant vigilance of all stakeholders. This process encounters resistance in its application all the more with the gradual disappearance of borders. Thus, there is an increase in the number of conflicts, an alteration in the relational quality between people which significantly alter the performance of economic actors, almost always due to poor quality of relations and inappropriate exercise of hierarchical authority. Mediation, on the other hand, remains a singular approach to getting the parties in conflict to agree under the impartial, independent, neutral eye of the one who conducts it confidentially. Is the culture of organizations and environments more or less conducive to the implementation of this method of conflict resolution? In order to improve the performance of Business Development, could Mediation be considered one of its key and necessary levers? First, we analyze the potential and the reality of taking mediation into account. In a second step we present a comparative study at the European level, where the degree of acceptance of Mediation and individual appetites for mediation are crossed. Finally, a discussion takes up all of our results and explains the different contributions of our research. It sheds an original light on the little-known links between cultures, decision-making, behavioral evolutions towards better relational quality and mediation. The contributions of this article highlight the importance of the appropriation of Mediation by protean entities and the context in order it irrigates or even to be fully enrolled in a Business Development process.