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Le mieux-disant - ou recherche de l’offre économiquement la plus avantageuse – s’impose désormais aux acheteurs publics en mettant l’accent sur la portée stratégique des achats responsables considérés comme créateurs de valeur tant pour les acheteurs que pour les fournisseurs. Néanmoins, la pondération des critères sociaux et environnementaux qui permet d’équilibrer les critères économiques requiert des dispositifs managériaux spécifiques. Inscrit dans l’approche interactive de l’IMP Group, cet article discute des modalités de la mobilisation à envisager pour favoriser les choix d’offres mieux-disantes. Une étude de cas exploratoire menée au sein du Groupe La Poste1 a permis de mettre en lumière des mécanismes créateurs de valeur pour les parties prenantes mais également des freins à l’interaction. L’analyse des résultats conduit à proposer un dispositif de structuration de la démarche d’achats en vue d’une meilleure mobilisation de réseaux d’acteurs publics et privés vers des achats publics responsables.

The search for the most economically advantageous offer is now being made available to public purchasers with a focus on the strategic scope of sustainable purchasing that is seen as creating value for both buyers and suppliers. Nonetheless, the weighting of social and environmental criteria that balance economic criteria requires specific managerial arrangement. As part of the interactive approach of the IMP Group, this article discusses the modalities of mobilization to be considered to favor the choice of better-selling offers. An exploratory case study conducted within La Poste Group shed light on mechanisms that create value for stakeholders but also obstacles to interaction. The analysis of the results leads to proposing a structuring mechanism for the purchasing process with a view to better mobilizing networks of public and private actors towards responsible public purchases.

La búsqueda de la oferta más ventajosa económicamente, ahora se pone a disposición de los compradores públicos con un enfoque en el alcance estratégico de la compra responsable que se considera que crea valor tanto para los compradores como para los proveedores. Sin embargo, la ponderación de los criterios sociales y ambientales que equilibran los criterios económicos requiere acuerdos de gestión específicos. Como parte del enfoque interactivo del Grupo IMP, este artículo analiza las modalidades de la movilización a considerar para favorecer la elección de ofertas más vendidas. Un estudio exploratorio realizado dentro del Grupo La Poste arrojó luz sobre los mecanismos que crean valor para las partes interesadas, pero también obstáculos para la interacción. El análisis de los resultados lleva a proponer un mecanismo de estructuración para el proceso de compra movilizando a los actores públicos y privados hacia la contratación pública responsable.