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RésuméCette contribution part de l’idée que le dispositif ARH, dont la mission, depuis la réforme de 1996 est de « faire passer » auprès des décideurs hospitaliers l’incitation à la restructuration, valorise les procédures de négociation et contractualisation aux dépens de l’action administrative unilatérale. En nous appuyant sur les matériaux de l’enquête menée auprès le trois régions, nous montrons comment incitateurs et incités font l’apprentissage d’un tel dispositif de pilotage. Notre grille d’analyse s’intéresse notamment aux objets et aux méthodes de la négociation, elle cherche à repérer et articuler les éléments et principes, de l’ordre du contexte et de l’ordre des procédures de négociation, qui orientent les processus de décision de restructuration. Nous nous demandons si les grandes lignes d’interprétation que nous avons tirées de notre matériau d’enquête nous permettent de dégager des modèles de négociation et de pilotage des restructurations à valeur plus générale.

This article starts from the view that regional hospital agencies, the mandate of which, since the reform of 1996, is to reconcile hospital decision-makers with restructuring incentives, promote negotiation and contractualisation to the detriment of unilateral administrative action. On the basis of a survey of three regions, the article shows how incentive producers and receivers learn to use such a steering mechanism. The analysis focuses in particular on the topics and methods of negotiation, with a view to identifying and relating the various contextual and procedural factors and principles that shape the restructuring decision-making process. The discussion will consider whether the interpretation of the fieldwork offers prospects for models of negotiation and restructuring management that might have a broader application.