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Les rôles de l’acheteur sont déterminés en fonction du type de biens achetés et de la nature du marché des fournisseurs sur lequel il opère. Or, l’acte d’achat résulte aussi d’une interaction de plus en plus complexe entre l’acheteur et ses clients internes, issus de fonctions et de niveaux hiérarchiques variés et possédant des expertises diverses. Au-delà de la gestion des fournisseurs, le succès de son activité dépend donc dorénavant de sa capacité à manager ces relations. L’objectif de l’article est d’identifier pourquoi et comment prendre en compte cette dimension relationnelle dans la définition des rôles et des profils de compétences de l’acheteur.

New roles and skill profiles of purchasers : from supplier management to internal customer management Buyer’s roles are determined by the nature of the purchased goods and the vendor market characteristics in which the buyer operates. However, purchasing is also influenced by an increasingly complex interaction between the buyer and their internal customers who have varying degrees of expertise and different hierarchical levels. Beyond supplier management, the success of purchasing now depends on the buyer’s ability to manage these internal relationships. This article attempts to identify why and how to take into account this relationship dimension when defining the buyer’s role and skill profiles.