Pardo, Catherine <br/><br/>
La gestion de portefeuille de clients en milieu industriel : pour une démarche intégrée 

 -  1997.<br/>							 
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<br/><br/> Cet article s’intéresse aux méthodes de gestion des portefeuilles de clients en milieu industriel. Il met en évidence l’intérêt pour les managers d’avoir une vision de leur clientèle basée sur la hiérarchisation des relations établies avec les clients. L’article propose une méthode intégrée pour l’analyse de la clientèle d’un fournisseur qui va de la définition de l’entité client à prendre en compte jusqu’à la réflexion sur les actions à mettre en œuvre.  This article discusses the methods of managing different customer portfolios in an industrial setting. The authors point out the need for managers to have a vision of their customers based on a hierarchy of supplier/client relationships. The article proposes an integrated method to analyse these relationships from a simple definition of the client to the actions needed to implement improvements.