Bobot, Lionel <br/><br/>
Pédagogie par des concours de négociation commerciale : le concours « Les Négociales » 

 -  2007.<br/>							 
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<br/><br/> RésuméL’enseignement en négociation a suivi des voies diverses, dont les jeux de négociations expérimentaux constituent un instrument privilégié. L’utilisation de concours tels que « les Négociales », basés sur le principe des « sketches de mise en situation » apporte une meilleure évaluation des résultats des simulations et une vision pratique de la négociation par le témoignage de professionnels. Cependant ce type de concours est particulièrement exposé au reproche de manque de liaison entre théorie et pratique. D’autre part, l’évaluation et le témoignage de professionnels qui viennent en tant que « modèle » posent deux problèmes : l’un lié au champ de négociation, l’autre à la capacité d’identification des apprenants.C’est pourquoi, ce type de concours est utile mais il doit le plus souvent être utilisé comme un complément d’un enseignement de négociation et non pas s’y substituer.  Teaching negotiation has followed different ways where games and simulations prevail as teaching methods. The practice of contests such as “les Négociales” based on simulation performances favours a better assessment of results and a practical vision of negotiation, due to the presentation of their experience by professionals. However, such contests maintain too much of a discrepancy between theory and practice. For this reason, it can be a useful tool but only a complementary one for teaching negotiation.