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Les entreprises dépensent des sommes colossales à former leurs vendeurs à gérer efficacement les objections soulevées par leurs clients potentiels ou à argumenter avec ceux-ci. Or, nos recherches démontrent qu’il s’agit là d’une arme à double tranchant. En gros, leurs aptitudes à gérer les objections ne joueront en faveur des vendeurs que si ces derniers sont perçus par leurs clients comme techniquement compétents, capables de faire autre chose que de réciter ce qu’ils ont lu dans le manuel de vente et, surtout, comme ayant d’abord à cœur de trouver une vraie solution et non pas seulement de leur vendre quelque chose à tout prix.