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Aunque se define como un proceso, existen escasas investigaciones empíricas sobre la dinámica del concepto de confianza. Nuestros trabajos verifican la hipótesis de que la confianza evoluciona a lo largo del proceso de compra. Las personas encuestadas son clientes de una consultoría de gestión patrimonial, cuyo negocio depende en gran medida de la confianza de los clientes. Como resultado de esta investigación, podemos precisar los momentos en que se crea, desarrolla y mantiene la confianza. El proceso de compra aparece así como un criterio de segmentación pertinente, que permite asociar la confianza a cada una de sus fases, tanto en términos de dirección como de intensidad. Permite a las empresas gestionar mejor la confianza de sus clientes y desempeñar un papel activo en su desarrollo a lo largo del tiempo.