000			02122cam a2200265 4500500
005			20260419011502.0
041			_afre
042			_adc
100	1	0	_aRohsig Lopez, Nicole Sofia _eauthor
700	1	0	_aFanchini, Mahaut _eauthor
245	0	0	_aQuand la circularité s’installe en magasin : Entre engagement, tensions et alignement de la force de vente
260			_c2026.
500			_a53
520			_aFace aux pressions environnementales et réglementaires, les enseignes développent des offres circulaires (seconde vie, réparation, location, fin de vie durable). Cette étude montre comment les managers perçoivent les nouveaux rôles dévolus à la force de vente. Trois phases se distinguent : intraprenariat de vendeurs pionniers, expansion avec disparités internes, puis formalisation réduisant l’autonomie. Ce modèle éclaire la manière dont les offres circulaires sont négociées et institutionnalisées dans les interactions de service.
520			_aIn response to mounting environmental and regulatory pressures, retail firms are developing circular offerings (second-hand products, repair services, rental models, and sustainable end-of-life solutions). This study examines how managers perceive the evolving roles assigned to frontline sales staff in this transition. Three phases can be distinguished: first, an intrapreneurial phase driven by pioneering sales associates; second, a phase of expansion marked by internal disparities; and third, a phase of formalization that curtails employee autonomy. This processual model sheds light on how circular offerings are negotiated, contested, and ultimately institutionalized through service interactions.
690			_aéconomie circulaire
690			_aforce de vente
690			_arelation de service
690			_atension normative
690			_acircular economy
690			_acircular retail
690			_asalesforce
786	0		_nRevue française de gestion | 327 | 2 | 2026-04-15 | p. 145-167 | 0338-4551
856	4	1	_uhttps://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2026-2-page-145?lang=fr&redirect-ssocas=7080
999			_c2217617 _d2217617