000			02116cam a2200193 4500500
005			20250121011238.0
041			_afre
042			_adc
100	1	0	_aGuillou, Maurice _eauthor
700	1	0	_a Respin-Mazet, Florence _eauthor
700	1	0	_a Salle, Robert _eauthor
245	0	0	_aLa segmentation dans les entreprises travaillant par affaires : l’exemple de Spie Batignolles dans le secteur du BTP
260			_c2003.
500			_a81
520			_aL’utilisation de méthodes de segmentation dans des secteurs fonctionnant par affaires comme le bâtiment et les travaux publics n’est pas simple. Les entreprises privilégient le plus souvent les approches transactionnelles et de court terme centrées sur chaque affaire, le prix le plus bas devenant l’enjeu dominant. Depuis la fin des années 90, les entreprises du BTP questionnent leurs pratiques et cherchent à évoluer vers une plus grande coopération avec les clients sur les affaires qui le permettent. Le recours à des méthodes de segmentation relativement élaborées est au cœur de ces évolutions. L’exemple de Spie Batignolles est utilisé pour illustrer les méthodes de segmentation mises en œuvre.
520			_aThe use of segmentation methods in industrial sectors selling projects such as the construction and public works industry is fairly complex. In such industries, companies generally adopt transactional approaches on each project in a short-term perspective where offering the lowest price bid is the major issue. Since the end of the 90s’, construction companies start modifying their practices in an effort to develop increased cooperation with their customers on projects. These evolutions require the use of rather elaborate segmentation techniques to identify customers and projects favouring such behaviours. The case of Spie Batignolles is analyzed to illustrate the segmentation methods implemented in that objective.
786	0		_nDécisions Marketing | 31 | 3 | 2003-08-01 | p. 63-71 | 0779-7389
856	4	1	_uhttps://shs.cairn.info/revue-decisions-marketing-2003-3-page-63?lang=fr&redirect-ssocas=7080
999			_c444811 _d444811