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RésuméNotre étude s’appuie sur la création récente d’un nouveau statut de fournisseur, dénommé « stratégique » au sein d’une typologie fournisseurs définis par les clients, grands groupes industriels. Par-delà cette nouvelle caractérisation des relations client-fournisseur, nous nous interrogeons sur l’impact de ce statut sur la négociation entre ce type de fournisseurs et leurs clients. Nous cherchons à définir les modifications d’enjeu et les conséquences.

We study a new typology of suppliers, called « strategic » suppliers, which have been defined by their industrial customers (MNCs) those recent years. Grounded in this new supplier segmentation, our research goes further to find out the main features and consequences of this specific supplier status on negotiation. More specifically, we investigate the change in the negotiation main object.