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Este artículo utiliza el modelo de interacción desarrollado por los investigadores de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group) para analizar el desarrollo de una relación comercial entre una pyme alemana y su distribuidor francés. Nuestro estudio de caso permite trazar la ruptura de esta relación mostrando que esta es el resultado de un proceso de interacción. Los resultados subrayan la importancia de la confianza mutua y de los vínculos interpersonales en las relaciones comerciales, especialmente cuando los conflictos se desarrollan en un contexto internacional.