Le pilotage des forces de vente (notice n° 129961)
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| 005 - DATE AND TIME OF LATEST TRANSACTION | |
| control field | 20250112020036.0 |
| 041 ## - LANGUAGE CODE | |
| Language code of text/sound track or separate title | fre |
| 042 ## - AUTHENTICATION CODE | |
| Authentication code | dc |
| 100 10 - MAIN ENTRY--PERSONAL NAME | |
| Personal name | Rouziès, Dominique |
| Relator term | author |
| 245 00 - TITLE STATEMENT | |
| Title | Le pilotage des forces de vente |
| 260 ## - PUBLICATION, DISTRIBUTION, ETC. | |
| Date of publication, distribution, etc. | 1998.<br/> |
| 500 ## - GENERAL NOTE | |
| General note | 50 |
| 520 ## - SUMMARY, ETC. | |
| Summary, etc. | L’objectif de cette première étude consiste à étudier le comportement des vendeurs à la lumière du mode de pilotage adopté par leur entreprise. Plus précisément, le but de cet article est de confirmer la diversité de ces modes de pilotage et d’identifier les dysfonctionnements issus de leurs incohérences. L’analyse d’une série d’entretiens approfondis avec directeurs commerciaux et vendeurs permet d’avancer de nouvelles propositions susceptibles d’améliorer les performances commerciales. Finalement, les implications managériales sont détaillées. |
| 520 ## - SUMMARY, ETC. | |
| Summary, etc. | The objective of this exploratory study is to investigate salespeople behavior in light of their firm salesforce control system. More precisely, the aim of this paper is to confirm salesforce control systems diversity and to identify salespeople negative reactions resulting from their inconsistencies. The analysis of a first series of in-depth interviews with both salespeople and sales executives suggests new propositions pertaining to salesforce performance improvement. Finally, managerial implications are discussed. |
| 700 10 - ADDED ENTRY--PERSONAL NAME | |
| Personal name | Besson, Madeleine |
| Relator term | author |
| 786 0# - DATA SOURCE ENTRY | |
| Note | Décisions Marketing | 14 | 2 | 1998-06-01 | p. 31-43 | 0779-7389 |
| 856 41 - ELECTRONIC LOCATION AND ACCESS | |
| Uniform Resource Identifier | <a href="https://shs.cairn.info/revue-decisions-marketing-1998-2-page-31?lang=fr">https://shs.cairn.info/revue-decisions-marketing-1998-2-page-31?lang=fr</a> |
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