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L’objectif de cette première étude consiste à étudier le comportement des vendeurs à la lumière du mode de pilotage adopté par leur entreprise. Plus précisément, le but de cet article est de confirmer la diversité de ces modes de pilotage et d’identifier les dysfonctionnements issus de leurs incohérences. L’analyse d’une série d’entretiens approfondis avec directeurs commerciaux et vendeurs permet d’avancer de nouvelles propositions susceptibles d’améliorer les performances commerciales. Finalement, les implications managériales sont détaillées.

The objective of this exploratory study is to investigate salespeople behavior in light of their firm salesforce control system. More precisely, the aim of this paper is to confirm salesforce control systems diversity and to identify salespeople negative reactions resulting from their inconsistencies. The analysis of a first series of in-depth interviews with both salespeople and sales executives suggests new propositions pertaining to salesforce performance improvement. Finally, managerial implications are discussed.